Avui invertim molt de temps i recursos intentant conèixer quins són els productes més demandats o preferits pels nostres clients i potencials clients i, sovint, no tenim en compte que les persones que millor coneixen els productes que més els interessen són els seus amics, familiars i coneguts. De fet, s'estima que el boca a boca influeix al voltant d'un 80% de les decisions de compra. Hi ha pocs factors que tinguin un nivell dinfluència semblant sobre la decisió de compra dun consumidor que la recomanació per persones properes a ells o els seus líders dopinió. La prova: el 92% dels consumidors confien abans en les recomanacions dels amics i familiars que en qualsevol altra forma de publicitat.
Aleshores, és clara la importància que els nostres clients recomanin els nostres productes a les persones properes a ells però, com aconseguir que ho facin?, com aconseguir que parlin bé de nosaltres als seus amics, familiars i seguidors de les xarxes socials perquè aquests últims es converteixin en clients i, al seu torn, recomanen altres persones que ho siguin? Com fer, a més, que això passi en un entorn online? Els programes de recomanació o referral Màrqueting són la resposta a aquesta oportunitat dels comerç electrònic explotar aquest comportament tradicional dels consumidors per viralitzar els seus productes i serveis.
-Efecte multiplicador de les vendes. En implementar una solució de referral Màrqueting, es pretén fer viral un producte o servei. Això s'aconsegueix gràcies al recurrent hàbit de recomanació dels clients satisfets, que transmeten els avantatges que reporta l'ús d'un producte al cercle proper o de forma massiva a través de blocs i xarxes socials. L'avantatge addicional és que aquest cercle de recomanats sol coincidir amb el grup objectiu del producte o servei. D'aquesta manera, s'obté un creixement exponencial de les vendes, donant a cada client satisfet les eines i l'incentiu per convertir-se en un líder d'opinió i, més encara, ajudar a la conversió del nou client. De fet, al canal online, els programes de recomanació solen generar un taxa de conversió del trànsit 3-15x superior al d'altres canals de captació (en telefonia, per exemple, és comú veure ràtios de conversió propers al 15-20% en el trànsit de recomanació).
-Fidelització. La incentivació econòmica de les recomanacions ajuda les empreses que implementen un programa de recomanacions a premiar els seus clients per la confiança dipositada en els seus productes. Es crea un vincle entre el client satisfet que recomana el producte i obté una recompensa per fer-ho i l'empresa, que gràcies a això aconsegueix assolir el públic objectiu i adquirir nous clients. Els usuaris ara són conscients que les recomanacions tenen un valor i han de ser remunerades en conseqüència.
-Adaptable a qualsevol mena d'indústria. El sector de telefonia ha estat tradicionalment el pioner pel que fa al desenvolupament d'estratègies de referral Màrqueting, amb moltes de les grans empreses de telecomunicacions captant avui dia més d'un 20% dels seus clients a través d'aquests programes. Posteriorment va començar a expandir-se entre institucions financeres, empreses d'assegurances, retail, serveis de hosting, apostes esportives, videojocs, programari… I darrerament s'està veient també força interès en el mercat per part de les empreses d'energia i travel. En definitiva, és difícil pensar en un producte o servei que no sigui adequat per implementar un programa de recomanació. La versatilitat del referral Màrqueting en fa una solució amb un potencial pràcticament sense límits de la qual podem estar segurs cada vegada agafarà més pes com a canal de captació a les empreses. A més, és un dels canals de captació més rendibles ja que, d'una banda, només es paga per nou client o venda i, de l'altra, com més viral sigui el programa, més valdrà aquest client ja que en portarà de nous.
-Avantatge competitiu. Donada l'aparició encara incipient de les estratègies de referral Màrqueting en moltes indústries, tenen el potencial de suposar un important avantatge competitiu per a les empreses que les desenvolupen. Fins i tot en indústries madures, Mckinsey assenyala que es poden experimentar increments de fins al 10% de quota de mercat gràcies a la incentivació de les recomanacions. D'altra banda, a més d'augmentar les vendes, aquests programes ofereixen l'oportunitat d'accedir a informació vital sobre el comportament dels clients, coneixent de primera mà quins són els productes més recomanats i per quins canals quants clients estan disposats a recomanar-nos quants clients ens porta un client satisfet, a quin preu estan disposats a recomanar-nos, a quina part del procés de compra es fidelitza els usuaris…
A Espanya encara queda molt camí per recórrer. Des d'Aklami ens especialitzem en ajudar empreses a construir els seus programes d'Invita a un Amic perquè, d'una manera senzilla i sense requerir una gran inversió i recursos per gestionar-lo, qualsevol empresa pugui comptar amb la millor tecnologia per crear un programa d'Invita a un Amic sense haver de passar per la corba d'aprenentatge de desenvolupar-lo intern i aconseguir els millors resultats. Actualment Aklamio és el líder de referral Màrqueting a Europa, amb 5 anys d'experiència gestionant el programa de recomanació de més de 200 empreses europees a tots els sectors del comerç electrònic. Això ens ha permès aprendre i optimitzar el funnel de la recomanació per aconseguir els millors resultats per als nostres clients, que comprenen tant grans empreses com a empreses en fase de llançament de productes o expansió. Alguns dels nostres partners són Vodafone, Paypal, AXA, E-ON, Credit Agricole, Másmóvil, Adolfo Domínguez, Yoigo o Nominalia.
A continuació es mostra l'enllaç al programa de recomanacions de Nominalia: Convida un Amic a Nominalia, que ofereix fins a 75€ de recompensa per les recomanacions dels seus productes.
Bruno Bucher. Customer Success Manager Spain at Aklamio.
Iván Cabezuela. Country Manager Spain at Aklami